Les évolutions technologiques, légales, ou encore sociétales sont extrêmement rapides et impactent tous les niveaux de l’économie.
Or les compétences humaines, pourtant incontournables pour assurer le pilotage et la gestion des entreprises, peinent à suivre le même rythme.
Ce décalage impacte tous les niveaux hiérarchiques, de l’employé de premier niveau au dirigeant.
Et vous, êtes-vous bien préparé à la disruption de notre société dans votre activité professionnelle ?
Pour que ce sujet soit plus concret… Prenons l’exemple d’un commercialisateur de locaux commerciaux !
En simplifiant, il doit trouver les bons actifs immobiliers, signer des mandats de vente, et trouver des acquéreurs.
Quelles sont les qualités requises dans ce métier ?
Il y a quelques années…
On l’appelait « commercial », « commercialisateur », ou encore « négociateur ».
- Il était avant tout un professionnel de la vente.
A ce titre il devait :
– Savoir appliquer des techniques de vente, innées et/ou acquises ;
– Développer un carnet d’adresses / un réseau de vendeurs et d’acheteurs
- La connaissance du produit était secondaire, un commercialisateur de biens immobiliers pouvait avoir exercé dans des concessions automobiles ou dans tout autre commerce.
Il apprenait donc « sur le tas » les fondamentaux des produits commercialisés.
Maintenant…
Il est progressivement rebaptisé « consultant », ou encore « conseil ».
Au-delà de l’évolution terminologique, cela traduit la volonté de le positionner en tant que sachant qui délivre des conseils.
Dans un contexte concurrentiel très dense, c’est le service et l’expertise qui font la différence.
Le consultant se positionne dorénavant comme un expert capable de conseiller ses clients en vue de leur permettre de générer des économies, développer du chiffre d’affaire, et réduire ses risques sur le long terme, tout cela par le biais de l’actif immobilier !
Cela l’oblige donc à développer de nombreuses compétences :
- Connaissance de l’environnement
Le consultant en transactions immobilières doit donc connaître le marché, ses acteurs, les tendances, pour développer son portefeuille et « engranger » des produits de qualité qui soient conformes à la demande, tout en anticipant les tendances.
- Connaissance du client et de ses besoins
Il doit comprendre les activités de ses clients pour proposer les produits adéquats, et éviter de leur faire perdre du temps.
- Connaissance du produit
Il doit être un expert dans la connaissance de son produit, et cela dans tous ses aspects (pas uniquement commerciaux mais aussi juridiques, techniques…).
En effet, s’il se contente de faire signer un bail à un preneur, sans se soucier du contenu du bail autre que le loyer, il y a des risques non négligeables pour que :
– Le locataire insuffisamment averti découvre en cours de bail ses autres obligations, parfois lourdes ; par exemple la refacturation de charges ou travaux… ;
– Le bailleur soit par la suite contraint de gérer d’éventuels litiges avec son preneur, potentiellement sur une durée longue (rappelons qu’un bail commercial dure 9 ans…), et que cela génère des coûts plus ou moins importants (charges impayées, frais judiciaires, temps passé par les équipes pour traiter le litige…) ;
– Le consultant et son agence soient décrédibilisés auprès du preneur comme du bailleur ; et avec les réseaux sociaux, les systèmes de notation sur Internet / moteurs de recherche, cela peut créer des dégâts pour longtemps !
Son nouvel objectif est d’accompagner son client, non seulement dans la phase de négociation des éléments du bail (loyers, charges…), mais aussi dans l’analyse et la prévention des risques inhérents à l’occupation ou à la location de locaux.
- Compétences en marketing et communication
Les compétences en vente ont muté, elles aussi.
Le consultant doit savoir utiliser les outils modernes de prospection et notamment la communication digitale.
L’utilisation des outils digitaux (places de marché, site internet, réseaux sociaux, mais aussi exploitation intelligente de la data…) permet une prospection plus efficace et mieux ciblée.
Cela ne signifie pas que les anciennes méthodes n’existent plus !
Le lien social reste important… On a davantage envie de (faire) travailler (avec) quelqu’un que l’on connaît, avec lequel un lien de confiance a été tissé, qu’avec un inconnu.
Mais cela ne suffit plus.
Un réseau professionnel évolue très vite, au gré des démissions ou des réorganisations, nécessitant de sans cesse recréer du lien avec les nouveaux interlocuteurs ou décideurs.
S’il a su exploiter efficacement ses différents outils de prospection, le consultant en immobilier doit idéalement pouvoir suivre son client au fil des années pour l’accompagner dans l‘évolution de ses besoins immobiliers (réduction ou augmentation de surfaces, aménagement de locaux…), comme un conseiller bancaire pourrait le faire dans son domaine…
Alors… Vous êtes un professionnel « qui a de l’expérience » ou vous êtes une entreprise au sein de laquelle se côtoient des profils variés ?
Avez-vous déjà audité les compétences internes au regard des besoins de votre activité ?
Avez-vous défini comment accompagner la mutation de votre/vos métier(s) ?
Preuve que l’évolution des compétences professionnelles est un sujet pris très au sérieux, impactant de façon majeure et durable l’économie, le Gouvernement a fait de la formation continue le fer de lance de sa stratégie.
La réforme de la formation professionnelle du 5 septembre 2018 sera sur les rails à 100% en 2021.
Salariés comme entreprises bénéficient d’un cadre et de financements facilitant la montée en compétences de chacun :
– Formation à l’initiative du salarié par le biais de son compte personnel formation (CPF), alimenté à hauteur de 500€/an dans la limite de 5000 € ;
– Formation à l’initiative de l’employeur dans le cadre du Plan de Financement des Compétences. Toute entreprise a l’obligation de verser, dès le 1er salarié, une cotisation annuelle à l’URSSAF (à son OPCO jusqu’en 2020) représentant entre 0.55% et 1% de sa masse salariale brute.
Salariés comme entreprises disposent, de droit et de fait, d’un budget automatiquement constitué dans lequel puiser pour se former ou former ses collaborateurs !
Quant aux organismes de formation, sur lesquels s’appuie cette réforme, ils poursuivent leur professionnalisation.
S’ils sont agréés Data Dock (Qualiopi à partir de 2022), leurs formations sont finançables par les OPCO. Ils sont ainsi dans l’obligation de développer leur offre en respectant de nombreux critères prouvant leur sérieux.
Cela ne peut que contribuer à rassurer les entreprises-clientes, les salariés, et les organismes financeurs.
La difficulté ne sera donc plus de savoir comment financer une formation… mais de trouver les formations qui permettront d’accompagner la mutation professionnelle des salariés !
Un travail de réflexion entre entreprises, salariés, et organismes de formation permettrait de mettre sur pied un vrai parcours de montée en compétences, aligné sur les profils des salariés, les besoins de l’entreprise et l’analyse des tendances.
L’anticipation est à tous les niveaux !
N’oublions pas que les ressources humaines constituent le cœur de la performance d’une entreprise et qu’il convient d’accompagner leur évolution au même titre qu’on le fait pour la mutation technologique…